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【銷售溝通】業務銷售與商業談判技巧實務講座班

在目前市場開發激烈競爭之下,業務開發銷售不能只靠傳統的勤勞跑腿而已,更要用腦開發業務客戶。最有效的銷售技巧運用,是結合商業談判心理學而發展。其中最被重視的是,對於不同客戶類型的判斷,有不同的銷售談判方法。   本課程以客戶銷售談判為主題,結合客戶類型判斷、客戶心理學、商場實戰銷售個案分析,將您從傳統跑腿型,一次進化到策略型的商戰好手。

主辦單位
財團法人中華工商研究院
訓綀對象
業務開發、行銷業務人員及主管
課程目的

教授學員,學習客戶類型判定法與溝通銷售法,提高客戶開發績效及效率。

並學習商業談判運用在客戶銷售的技巧。

課程大綱

 上課時間:110年11月9日(週二)和11月16日(週二)上午9:30─下午4:30,共計12小時

   

一、業務銷售商業談判高手的功力修煉

  (一)「三個度」:高度、廣度、深度

  (二)「讓的藝術」

  (三)「克服本能,才是本事」

  (四)「客戶的動機與心思」

  (五)談判是「演」的能力

二、準備期

  (一)「BCR_客戶需求分析圖

  (二)「情報」_銷售資訊的拼圖

三、接觸期

  (一)「SPIN」_引導式銷售法

  (二)問的功力_6個提問句型

四、價格議價期

  (一)如何提出最佳報價方案?

  (二)商業談判的四個流程技巧:

    1.「談判目標」_我要什麼?

   2.「談判策略」_如何應對談判議題?

    3.「談判籌碼」_BCR分析

    4.「談判底線與退路」_BATNA的評估

  (三)談判策略深論:「基爾曼談判矩陣的五種策略」

    1.讓/硬/合作雙贏/避/折衷

    2.基爾曼矩陣活用_實際個案討論

  (四)議價心理學

    1.報價與開價

    2.客戶殺價應對三個談判技巧

  (五)小心誤判_分離「干擾」與「資訊」

五、推進成交期

  (一)「盲區Blind Area」的陷阱

  (二)客戶在猶豫什麼?

  (三)不在談判桌卻有影響力的人?

  (四)「讓」的彈性空間評估法

  (五)化解客戶威脅

  (六)破解僵局

  (七)權變合約_消除雙方歧見異議

六、銷售與談判心理學彙整

  (一)你銷售失敗點在哪裡?

  (二)識己,不足?

    1.完整解析你的談判弱點心理

    2.如何克服天性本能弱點?

  (三)識人,不足?

    1.「四種談判對手類型」的慣用談判手法

    2.果決型/爭論型/猶豫型/內心分析型

  (四)倍增談判功力的六種心理學

 七、商業談判實際案例解析

 

◎授予證書:研習期滿,出席達2/3以上者,由財團法人中華工商研究院頒發給結業證明。

講師介紹

葉顧問

1. 企業培訓資歷與實力

   (1)企業講師與企業顧問/15年資歷

   (2)企業經營管理顧問/獲聘14家企業經營行銷業務顧問

   (3)110家外商企業民營企業及國營機構指定培訓講師

2. 厚實的工作實戰經歷

擔任知名企業行銷業務高階主管達24年。帶領團隊操作百餘項產品市場行銷、業務開發。在產品行銷策略、企業市場競爭策略,業務業績目標管理、團隊領導、商業談判、議價談判等….累積24年實戰經驗,並為企業獲致高績效與高獲利。

3. 知名企業及國營機構指定名師,高滿意度口碑

中華電信

三星Samsung

羅氏大藥廠

三菱

聯華

德商德吉馬森精密儀器

奇美電子

奇菱光電

燦坤3C

台北捷運公司

台灣高鐵

富邦科技

台糖

智冠科技

友華生技

東元電機

等等…110企業培訓。

上課日期
2021-11-09 到 2021-11-16
報名日期
2021-08-02 到 2021-11-08
上課時間
週二9:30~16:30,共2天, 總計12小時
上課地點
台北市中華路一段74號6樓
課程費用
4,500元 /人  ※ 請勿先⾏繳費!本院將另行mail通知繳費!
總名額
20名
優惠方案

●本院舊生或曾派訓之企業可減免300元。

★多人同行優惠:2人享95折優惠/3人以上享9折優惠。

  (多人同行優惠或舊生優惠請擇一使用)

繳費方式
支  票  抬頭: 財團法人中華工商研究院
郵政劃撥  帳號: 40182921  戶名: 財團法人中華工商研究院
匯  款  戶名: 財團法人中華工商研究院  銀行: 兆豐國際商業銀行
      分行&代碼: 松南&017  帳號: 042-09-81941-6

■課程費用:總計$4500元


■報名登記手續:
    即日起受理報名,請至本院網站報名,以便劃位登記。(因名額有限,額滿則無法受理登記)


■退費規定:依據職業訓練機構設立及管理辦法第十六條規定:開課前退訓者,退還所繳訓練費用之七成;受訓未逾全期三分之一而退訓者,退還所繳訓練費用之五成;受訓逾全期三分之一而退訓者,不退費。

備註欄
完成報名後,請注意 Mail收到的 "恭喜您!完成課程報名" 為系統自動回覆,非繳費通知請您收到課程承辦人e-mail之繳費通知,再進行繳費。
電  話
(02)2389-1838分機118黃小姐
傳  真
承辦人
分機118黃小姐
報名資格
開放報名
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