【商務溝通】業務銷售與商業談判技巧實務講座班(熱烈招生)

教授學員，學習客戶類型判定法與溝通銷售法，提高客戶開發績效及效率。

並學習商業談判運用在客戶銷售的技巧。

上課時間：114年4月17日(週四)和4月24日(週四)上午9：30－下午4：30，共計12小時

   

一、業務銷售談判高手的謀略、說話、思維

  (一)「三個度」：高度、廣度、深度

  (二)「讓的藝術」

  (三)「克服本能，才是本事」

  (四)「客戶的動機與心思」

  (五)「演的功力」

二、銷售策略_銷售階段

  (一)客戶分析_「BCRL_四維分析模型

  (二)銷售資訊_廣義需求

  (三)「聽的功力」_耳、目、心

  (四)「問的功力」_6種強力提問句型

  (五)「觀察的功力」_客戶的12種反應的意思

三、談判謀略_議價階段

  (一)商業談判的五個流程：

    1.「談判目標」_我要什麼？

　  2.「談判策略」_如何應對談判議題？

    3.「談判籌碼」_BCRL分析

    4.「談判退路」_BATNA的評估

    5.「高點、低點、防線、底線」_兩點兩線的設定

  (二)客戶目標價格的推論法

  (三)價格談判心理學

    1.報價與開價

    2.客戶殺價應對12種談判技巧彙總

    3.自控力_為何價格愈談愈低？

  (四)談判功力再進階深論：「基爾曼談判矩陣」

    1.讓/進/彎/避/折衷

    2.基爾曼矩陣活用_實際個案討論

    3.商業合約的談判案例

四、推進成交

  (一)客戶「說不、拒絕、猶豫」的六種真相。

  (二)人物關係鏈_不在談判桌卻有影響力的人？

  (三)如何判斷成交訊號？

  (四)化解客戶威脅

  (五)破解僵局消除雙方歧見異議

五、銷售與談判心理學彙整

  (一)你銷售失敗點在哪裡？

  (二)識己，不足？

    1.完整解析你的談判弱點心理

    2.如何克服天性本能弱點？

  (三)識人，不足？

    「談判對手表現類型」的慣用談判手法

  (四)談判高手的時間論

 六、商業談判實際案例解析

 

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