- 主辦單位
- 財團法人中華工商研究院
- 訓綀對象
- 詳如下方說明
- 課程目的
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課程介紹：行銷5.0的關鍵，在於創造顧客體驗旅程的最大價值；相對於B2B的成功銷售，在於透過「顧問式銷售」（ Consultative Selling）創造共好的夥伴價值。掌握大型企業客戶（Key account）則是B2B企業銷售的重要環節。因此銷售的B2B企業客戶的購買行為經歷：產生需求、評估選擇、購買決定和售後反應等過程。因此，「顧問式銷售」即以客戶導向（customer orientation）流程，透過建立信任、引導需求、提出對策、階段承諾等階段循環，完成一場有價值的交易。相較於「商品式銷售」 偏重賣方導向，強調產品功能；「顧問式銷售」是協助客戶共同檢視市場競爭環境，預見客戶的需求與挑戰，進而提出有價值的解決方案。本課程張宏裕顧問擁有豐富的PM產品行銷與業務管理實戰經歷，曾擔任3C流通業資深產品經理與電信產業的業務處長，與世界級供應商Motorola、Nokia、Erisson、Siemens、Sony等進行商務談判，並管理業務團隊、開拓關鍵客戶、規劃業務策略。
●課程效益：
1.全面檢視銷售策略，引導價值創新思考
2.了解客戶關鍵需求，掌握企業採購流程
3.有效引導溝通情境，強化顧客關係管理
4.訴求產品獨特賣點，談判化解銷售異議
●建議對象：
1.業務開發專員、銷售代表、銷售經理
2.客戶成功經理、大客戶經理
3.解決方案顧問、行銷人員、專案經理●參與過張老師的學員說：課程非常活潑生動！能夠加深記憶點~
- 課程大綱
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一、策略思考，總在銷售之前
- 商品式銷售v.s.顧問式銷售
- 描繪我們的關鍵目標客戶
- 工具表單：顧問式銷售的計劃表
- 掌握B2B「顧問式銷售」的三大關鍵：
- 1. 確認目標客戶，用策略思考決策
- 2. 需求痛點分析，引導互動式談話
- 3. 顧客關係管理，讓客戶感受價值
- 顧客關係管理的五個指標
二、顧客導向，價值銷售流程
- 有價值的顧問式銷售
- 顧客導向的銷售流程
- 步驟一:建立信任關係
- 工具表單：客戶境況要素
- 步驟二:探詢需求目標
- SPIN 銷售提問法—演練
- 步驟三:提出解決方案
- 活用 FABE 銷售法則—演練
- 價值銷售的六種目標利益—演練
- 步驟四:獲致階段承諾
- 化解銷售障礙，促進成交
- 四種銷售異議與處理原則
- 表單：與客戶承諾具體內容
三、有效談判，共好夥伴關係
- 工具：共好夥伴的談判--目標/籌碼/底線/利益
- 有效談判的技巧：
1. 價格爭議成交法 / 2. 銳角成交法
3. 忽視成交法 / 4. 假設成交法
5. 佛蘭克林成交法 - 結語
授予證明：講座期滿，缺席未達1/3者，由本院依班名頒發結業證明。
- 講師介紹
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張宏裕老師
師資簡介：
一、重要經歷
1. 將苑領導工作坊 / 故事方舟文創工坊 ---創辦人
2. 主持『今夜，我們來說故事』、『亮點一二三讀書會』廣播節目
3.專案經理雜誌「領導，活用你的故事力」專欄作家、公務人力中心講座
4.受邀於『二〇〇五年中國首屆人力資源博覽會暨人力資源產業論壇』，發表「團隊建立計分卡」專題演講
5.臺灣固網業務處長
6.聯強國際資深產品經理
7.行政院主計處研究員等職務
著作
1.《會說故事的巧實力：溫度與情感致勝的影響力》
2.《行銷，說出故事力：傳遞理念＆價值的感召法則》
3.《求異—以亮點思維解決問題，改變工作遊戲規則》
4.《活用故事力--打造高績效A+團隊 32個成功法則》、《領導，活用你的故事力—先說故事，再講道理》、《逆境學摩西》、《團隊建立計分卡》、《共好，從當責開始：思維不翻轉，結局就翻盤》
- 報名日期
- 2025-02-11 到 2025-10-21
- 上課日期
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- 上課地點
- 台北市中華路一段74號6樓
- 課程費用
- 3,500元 /人
- 優惠方案
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本課程為專案價課程 $3500(6小時)
恕不再享團報或舊生優惠，敬請見諒！
- 繳費方式
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▸支 票
抬頭 『財團法人中華工商研究院』
▸ 郵政劃撥
帳號 『40182921』
戶名 『財團法人中華工商研究院』▸ 匯 款
戶名 『財團法人中華工商研究院』
銀行 『兆豐國際商業銀行』
分行&代碼 『松南分行&017』
帳號 『042-09-81941-6』請注意 Mail收到的"恭喜您!完成課程報名"為系統自動回覆，非繳費通知．
一、報名方式：請按右方【馬上報名】選項完成報名即可。
二、繳費時間：線上報名成功後，系統會自動MAIL回覆「恭喜您！完成課程報名」，實際繳費日期，本院會再去電或MAIL通知。(請確實留下可聯絡您的電話號碼及MAIL；若為yahoo信箱，需請查看垃圾信箱，造成不便敬請見諒！)
三、折扣方式：享舊生、團報優惠費用者，本院於寄發開課(繳費)通知中時會扣抵。
四、費用已含課程講義教材、結業證明、午餐(葷/方便素)。
- 備註欄
注意事項：依據職業訓練機構設立及管理辦法第十六條規定：開課前退訓者,退還所繳費用之七成；受訓未逾全期三分之一而退訓,退還所繳費用之五成；受訓逾全期三分之一而退訓，不退費。
- 電 話
- 02-23891838分機112李小姐
- 傳 真
- (02)2389-0283
- 承辦人
- 分機112李小姐
- 報名資格
- 開放報名